Teknik Closing Sales 99% Anti Gagal

Pernahkah Anda menawarkan sebuah produk dan menemukan calon pelanggan sangat tertarik kepada produk Anda, namun akhirnya mereka tidak jadi beli karena beberapa alasan?

Jika Anda menjawab: “Ya, pernah”, berarti Anda sudah berada pada halaman yang tepat, karena sebentar lagi saya akan bagikan tentang pengalaman kami dalam menghandle permasalahan dengan penolakan calon customer atas produk yang sudah kami tawarkan kepada mereka.

Identifikasi Masalah

Sebelumnya pernahkan Anda berfikir tentang, Kenapa Anda Gagal CLOSING? Dan Pernahkah Anda merasa kesal ketika Anda gagal dalam melakukan Closing penjualan? Jika jawabannya adalah “Ya”, maka segeralah berbenah. Ketahui sejak dini apa yang menjadi penyebab Anda gagal Closing. Tentu Anda tahu bahwa tujuan terakhir dari seorang penjual adalah “closing”. Karena hanya dengan Closing Sales, maka akan terjadi transaksi jual beli dan uang bisa masuk ke kantong kita.

Ketahuilah, Sebelum melakukan Closing, ada dua hal / prinsip penting yang harus Anda perhatikan dalam proses menjual:
1. Semua orang merasa tidak nyaman untuk membeli sesuatu.
2. Orang membeli bukan karena bagusnya produk Anda, tetapi seberapa berguna produk itu untuk mereka.

Pada saat Anda akan melakukan closing, ajukan pertanyaan seperti ini untuk diri Anda sendiri. “Apakah penjelasan yang Saya sampaikan sudah menjawab kebutuhan atau problem mereka?” Untuk menjawabnya Anda perlu banyak belajar dengan cara MENDENGARKAN dan BERTANYA. Banyak orang merasa puas apabila sudah membombardir calon customer dengan penjelasan produk mereka dari pada mendengar masalah mereka (para calon customer). Padahal itu tidak akan mempengaruhi Closing, justru malah sebaliknya, calon customer bisa saja semakin engah atau tidak nyaman.

Psikologi Penjualan

Saya seringkali menemukan bahwa Closing terjadi bukan karena baik atau menariknya suatu produk tertentu, namun Closing terjadi bermula karena adanya hubungan yang erat antara kita dengan calon customer. Itulah alasan beberapa brand terkenal di luaran sana saat menerjunkan Sales Promotion Girl (SPG), mereka diwajibkan mengenakan kostum yang menarik dan sudah dilatih tutur kata yang ‘menggoda’. Sehingga saat mendekati calon pelanggan mereka dengan ramah menyapa dan menjelaskan dengan baik produknya, terakhir dengan sedikit ‘rayuan’ plus sikap ‘manja dan genit’ mereka melakukan closing sales. Sebagian besar mereka melakukan closing dengan perasaan pelanggan yang Sungkan, Merasa Gak Enak, Kasihan, Gengsi dan lain sebagainya. Padahal dari sebagian pelangggan yang berhasil mereka closing tidak perlu-perlu amat dengan barang yang di tawarkan mereka.

Nah, disini kita bukan belajar bagimana cara merayu atau genit kepada calon pelanggan. Melainkan mengambil pelajaran tentang terjadinya closing lebih kepada bagaimana kita menciptakan hubungan kepada calon customer hingga mereka merasa nyaman dengan kita dan mendapatkan jawaban dari mereka di akhir chat: “Oke say, saya mau beli ini, mau nomor rekeningnya ya”. Menarik? Yuk langsung aja kita simak bersama.

Baca juga: 11 Alasan mengapa Anda harus Bisnis Online

Teknik Closing Sales 99% Anti Gagal

Handling Objection (Mengatasi Keberatan)

Suatu hari ada seorang calon customer kami yang sudah tanya-tanya produk banyak hal, kami jelaskan juga dengan banyak hal. Mulai dari varian produk, kualitas hingga harga komplit kami jabarkan. Karena banyaknya pertanyaan dan kondisi capek membuat baper dan merasa kesal, kami closing lah calong customer tersebut, “Bagaimana Bunda sayang yang baik hati? Jadi beli nggak?”, walau kesal tetap harus memuji donk kepada calon customer, hehe. Dan jawabnya ringan, “Maaf Gak jadi Bunda, kemahalan, saya mau cari yang lain saja”.

Nah loh, jika Anda pada posisi saya apa yang Anda lakukan? 😀 Silahkan jawab dalam hati saja ya. Lalu kami belajar dari kejadian tersebut dan mengidentifikasi kesalahan kami, bukan malah menyalahkan calon customer. Hingga kami diberikan lagi kesempatan menemui calon customer yang sejenis. Namun, kali ini kami menutup penjualan dengan cara berbeda. “Jadi, Bunda mau ambil yang warna Merah apa Biru ya? Btw, ada diskon menarik jika Bunda mengambil langsung 3pcs loh”. Dan calon customer tersebut langsung berbinar-binar dan terjadi penjualan tidak hanya 1pcs, melainkan beli 3pcs langsung di waktu yang sama.

Mengapa begitu? Coba kita bandingkan:

Sudah terlihat perbedaannya kan? Yang A memberikan pilihan antara ‘Jadi beli’ dan ‘Nggak”, secara bahasa psikologi calon pelanggan diberikan peluang antara Iya dan Tidak. Maka itu bisa dijadikan alasan calon pelanggan untuk gagal membeli. Sedangkan yang B hanya memberikan pilihan varian, Mau yang Merah apa yang Biru? tidak ada celah untuk kata Tidak/Nggak. Malah melakukan spesial offer sekaligus yang membuat calon customer makin senang untuk memborong produk kita.

Pilih Pertanyaan Anti Penolakan

Berikut adalah beberapa varian pertanyaan yang bisa Anda modifikasi sesuai dengan Produk/Jasa Anda masing-masing:

1. Suka yang Besar apa yang Kecil?
2. Mau Transfer via BCA apa Mandiri?
3. Mau model yang Formal apa yang Santai?
4. Suka warna Hitam apa warna Putih?

Masih banyak lagi yang lain dan saya yakin Anda pasti bisa mengembangkannya lebih variatif. Dan pesan saya Jangan Lakukan Teknik Closing ini Terlalu Cepat! Kecuali Anda sudah melakukan Edukasi kepada calon customer tentang seberapa bagus produk Anda dan seberapa Penting calon customer tersebut harus memiliki produk Anda. Misalnya, karena sudah dijelaskan sedang ada diskon khusus Pekan ini, maka customer akan gerak lebih cepat karena meraka gak mau kehabisan Promo Diskon jika terlambat order di Pekan depan.

Lakukan Follow up

Kita sadar bahwa tidak semua calon pelanggan akan Deal di hari itu, ibaratnya dalam 1 hari dari 10 orang yang bertanya produk kita, dan 2 orang yang melakukan pembelian itu sudah keren banget. Karena tingkat closing sales 20% berarti jika ada 100 orang bertanya akan ada 20 penjualan. Banyak kan? Tapi tak semulus itu, terkadang masih ada saja yang menunda untuk melakukan pembelian di hari pertama mereka mulai bertanya.

Maka sebagai seller kita harus melakukan Follow up alias tindak lanjut kepada mereka. Dan berikut adalah salah satu cara follow up agar calon customer juga tidak kabur dan terjadi closing sales.

Sama halnya dengan teknik closing diatas, maka untuk follow up juga lakukan dengan cara yang sejenis. Setelah membaca panjang lebar dari penjelasan diatas, dari dua contoh ini tentu Anda sudah tahu bahwa pertanyaan B tingkat closing sales nya lebih tinggi dibandingkan dengan pertanyaan A. Dengan kata lain, jangan pernah berikan peluang kepada calon customer kita untuk menemukan kata Tidak disaat melakukan closing sales.

Oke, jadi keyword kita hari ini adalah:

“Jangan berikan peluang calon customer untuk berkata Tidak, hanya suguhkan pilihan YA atau IYA”

Baik, coba jelaskan hal baru apa yang Anda fahami setelah membaca artikel ini? Silahkan drop komentar dibawah ya.

Semoga Bermanfaat dan Tetap Semangat.

Malang, 10 Juni 2020

@vivianwahab